不得不說緣分是一種很神奇的力量，偶然的時間，等到了想要一起做事的那個人，不謀而合的一句話“想不想一起做點什么事情”，讓麓山的張國平、蔣程、何平三位店東走到了一起，加入富房，共同精耕于這片成都高端市場代表的商圈，在加入富房并網(wǎng)不到半年的時間，30多人的團隊就突破了單月百萬的業(yè)績，下面就來跟小編看看他們是如何做到的吧！
01 蔣程 | |
富房吉越佳麓山店 2019年11月并網(wǎng) |
“我們?nèi)齻€有共同的目標(biāo)，都在這個商圈里做了很久，各自有各自的資源，相輔相成，缺一不可。今天有一些小小的成績，也是團隊內(nèi)部團結(jié)帶來的結(jié)果?！?/p>
2011年3月入行，一年做到店經(jīng)理，2016年做區(qū)域經(jīng)理，2018年底開了自己的店，2019年11月加入富房，在近十年的從業(yè)生涯中，扎根麓山的時間占據(jù)了蔣總的一半。門店現(xiàn)有21人，幾乎從業(yè)經(jīng)歷都在四年以上，也都是蔣總一手培養(yǎng)出來的，最長的跟隨了他7年，門店像家一樣溫暖，大家既是同事，又是戰(zhàn)友。
2018年，限購政策出臺，對2017年才建區(qū)的天府新區(qū)影響很大，也打破了原有的平靜，公司陷入了危機，五月份簽單業(yè)績120多萬，已經(jīng)簽了合同，卻因為客戶沒有購房資格始終過不了戶。在經(jīng)歷了接連的打擊之后，信心被消磨殆盡。2019的一天，有朋友建議他進入平臺，蔣總也開始思考——我們接不到客戶，那客戶都去了哪里？在一系列的考察之后，發(fā)現(xiàn)很多客戶都去了貝殼，讓他開始反思自己是不是也要借助貝殼做一些事情？5月，雪上加霜，因為長期接客戶難的問題，一個從畢業(yè)就進入團隊的戰(zhàn)友，提出了離職，打破了一直以來離職率為零的狀態(tài)，這一次，也是幫蔣總下了決心。于是十月份在跟富房總經(jīng)理張總進行了深談之后，毅然決定加入富房。
02 | |
富房萬和興樂麓湖店 2019年12月并網(wǎng) |
“我們?nèi)齻€有共同的目標(biāo)，都在這個商圈里做了很久，各自有各自的資源，相輔相成，缺一不可。今天有一些小小的成績，也是團隊內(nèi)部團結(jié)帶來的成果?！?/p>
2011年開始從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，何總的“一路走來”就是成都市的發(fā)展趨勢，從南二環(huán)到三環(huán)、新會展再到麓湖，一路向南。十年的時間，何總在行業(yè)中留下了太多印記，2013年就做到百萬經(jīng)紀(jì)人，后面做管理帶團隊，精耕商圈，帶出來的經(jīng)紀(jì)人不下500，曾經(jīng)帶過一個剛剛18歲的男孩，現(xiàn)在也已經(jīng)是帶二十多人團隊的店長了。在何總的職業(yè)生涯中，不止自己賺到了一筆財富，還影響了很大一部分人。
為什么選擇富房？這個問題也有很多人問過他，最開始想的很簡單，就是為了客戶，尤其是在去年客戶相當(dāng)稀缺的情況下。很多年前做業(yè)務(wù)的時候就聽說過富房，作為成都本土的一家企業(yè)，何總覺得，能走到今天肯定是有它的獨到之處，尤其是在中介行業(yè)中，也一定是有一些不可復(fù)制的東西在里面，傳承品牌力量20年。
加入富房 迅速轉(zhuǎn)型
從孤軍奮戰(zhàn)到通力合作，科技改變世界，也給我們的工作和生活帶來了翻天覆地的變化，關(guān)于加入富房前后的不同之處，兩位店東都深有感觸。
1. 從客戶量來說，沒進來的時候，在公司最困難的兩年，客戶來源主要是老客戶推薦，業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶，但是很少，一個月只有兩三個帶看，感覺工作做得很累、很難。進體系之后，一臉茫然，大家都說貝殼幣很好，但是不知道怎么用，反正看別人做什么自己也去做，富房總部培訓(xùn)不斷，職能部門盡可能提供支持，區(qū)域運營人員也在深入跟進，10月份每人掙到了5000左右貝殼幣，11月并網(wǎng)，12月馬上感覺不一樣了，商機量很高，客戶明顯多起來，連著就簽了七單線上，這才知道貝殼幣有多好用。
2. 在工作方式上，經(jīng)紀(jì)人每天有很多事情要做，和以前大不一樣。門店很重視數(shù)據(jù)，以優(yōu)秀門店的數(shù)據(jù)為標(biāo)桿開展工作，比如為了進入系統(tǒng)的好房評選，經(jīng)紀(jì)人除了開發(fā)房源更加積極，還要在系統(tǒng)上從低分值慢慢做到8分以上。工作剛剛有點起色又遇到疫情，可疫情期間也正是補課的好時機，線上VR帶看，經(jīng)紀(jì)學(xué)院學(xué)習(xí)時長，搏學(xué)考試等等這些，每天要盯著大家做，9點早會，12點午會，7點夕會，管理不能放松。在麓山店，3月回來上班的第一個月心態(tài)還沒完全調(diào)整好，做了十幾萬的業(yè)績，四月份一躍成為A級門店給了大家很多信心，喜大普奔，業(yè)績做到了70多萬。
翻天覆地的變化讓蔣總感覺到，自己的經(jīng)紀(jì)人不是沒有能力，不是做不了業(yè)績，而是沒有找到一個好的平臺，借力使力，3、4月經(jīng)紀(jì)人最高一個月100個IM，人均也是30到40，明顯感覺到上客戶很容易，簽單也很容易。
3. 加入平臺，你不再是一個人一個店在奮斗，團隊協(xié)作在今天這個時代至關(guān)重要。沒有加入富房之前，操作方式比較傳統(tǒng)，二手房沒有那么多合作的機制，大家都是各自為政。進入富房之后明顯感覺合作氛圍更強，富房的同事們都非常友好，很樂意資源共享，共同發(fā)展，以前開發(fā)一套房子是一個店在賣，現(xiàn)在全成都的體系都可以互相協(xié)助，一個整體、一群人一定走的更遠。
4. 科技帶來便捷，互聯(lián)網(wǎng)的時代，很多作業(yè)方式是以前無法想象的。在平臺運用的一些黑科技，顛覆了傳統(tǒng)，比如VR線上看房，線上簽約，線上貸款等等以前根本不可能做到，何總表示，如果沒加入平臺肯定會錯過很多單子，比如有些客戶在國外在外地，尤其是疫情期間，沒辦法實地看房，這就更需要一些黑科技，最近有幾個單子都是線上簽約，根本不需要客戶、業(yè)主都在一起簽紙質(zhì)合同，方便快捷，提高了工作效率，也方便了客戶。
5. 用數(shù)據(jù)說話，業(yè)務(wù)作業(yè)更加正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化，而不是今天想到什么做什么；管理也更精細(xì)化、清晰化，更有抓手，有效的通過對線上經(jīng)紀(jì)人的數(shù)據(jù)反映經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)，而不是主觀感覺去衡量。
剛剛并網(wǎng)的一兩個月不太適應(yīng)，兩位店東都有這樣的感受，甚至感覺不會做業(yè)務(wù)了，那時候不了解系統(tǒng)，不了解系統(tǒng)的邏輯，只知道一味的要去做，但是不知道有什么作用，對于老業(yè)務(wù)員來說覺得是無用功，還不如多打兩個電話，多走一下盤?！皬膹埧偟陽|會開始，有一些改變，理解了系統(tǒng)的一些邏輯，同時知道如何用好這個系統(tǒng)來輔佐我們的業(yè)務(wù)，而不是因為要做這個動作而丟失了業(yè)務(wù)，以前是為了做系統(tǒng)而做系統(tǒng)，現(xiàn)在才知道做系統(tǒng)是為了支持我們的工作，他們不是對立的。理解了之后就越來越輕松，要懂規(guī)則，把貝殼用好，從那時候開始不斷摸索鉆研，如何把系統(tǒng)用到具體的工作中去，效果一下子就出來了?！?/p>
精耕商圈 傳承高端
除了平臺與品牌的力量、線上系統(tǒng)的功勞，做高端市場對經(jīng)紀(jì)人本身的素質(zhì)和能力是有一些要求的，尤其是在服務(wù)品質(zhì)的一些細(xì)節(jié)問題上。
在VI形象上，對經(jīng)紀(jì)人的要求是很嚴(yán)格的，不管天氣有多熱，不允許穿短袖，同事們在穿著上也比較講究，自身形象很重要。外在的門店形象和經(jīng)紀(jì)人形象相輔相成，每一個“富房細(xì)節(jié)”種植到客戶心中，一定會開花結(jié)果。帶看要準(zhǔn)備很多工具，每個人要有一個工具包，帶上略顯品質(zhì)的紅外線測距儀，給客戶的體驗是不一樣的。
一分耕耘，一分收獲，做麓山麓湖這樣的商圈，經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水平要格外扎實，蔣總聊到一句這里的流行語，“想把麓山做得好，穿不壞五雙皮鞋不可能，業(yè)主名單不打個三五遍也不可能做好”，經(jīng)紀(jì)人要倍加努力，不管對這個房子了不了解，每天要去看，看完回來畫戶型圖，講優(yōu)缺點，新員工每個月抽查，同事模仿客戶，他做置業(yè)顧問進小區(qū)講盤，只有勤奮才能做的更好。
做高端一定要專注，做得久的優(yōu)勢就在于有傳承，“所謂傳承，就是我對麓山國際的理解可能比一個新人，或者是來了一兩年的同事理解的深刻，因為我知道它的歷史，我知道它建筑背后的故事，這些就是我對客戶的談資，但是一般的經(jīng)紀(jì)人可能就講不出來，原始資料很多人都沒有，這就是專注的優(yōu)勢，但是到我團隊來的新人，我所擁有的資源，我的歷史、故事，就會教給他們，傳承下去。也不是說告訴他們歷史、傳承之后一定能做得好，但是起跑線可能會稍微高一點?！?/p>
當(dāng)然，做高端還是要耐得住寂寞。對于高端來講，有些客戶可能是三個月，一年兩年，甚至五年六年，絕不是短平快。做高端要經(jīng)營自己的人脈圈子，對于高端的客戶或業(yè)主，房產(chǎn)置換的頻率是很高的，把服務(wù)做到盡善盡美，把客戶維護到極致，他們帶來的產(chǎn)出跟普通客戶不一樣，他們手上的資源有可能帶來意想不到的結(jié)果，維護好一個客戶，可能就有了客戶背后的整個圈子，比如，2016年南充有一個群體，幾乎都在何總這里買的房子，這就是品質(zhì)服務(wù)到位之后，自然開花結(jié)果。
做高端最重要是要用心，不是用心把這一單簽下來，而是把客戶或者業(yè)主當(dāng)自己的親兄弟姐妹一樣，假如自己的兄弟姐妹要買房子或者賣房子，我們所花的精力或者態(tài)度是怎么樣的，那對待客戶就應(yīng)該是什么樣子的。因為對于這些高端客戶來講，他們是社會的精英人士，有自己的判斷與認(rèn)知，為了一次成交，靠忽悠靠營銷手段，這樣達成的交易一定是短暫的。在這里，何總舉了一個例子，“我成交過一個兩千多萬的單子，客戶看了三年多的房子，約了很多中介看房，我只是其中一個。為什么最后選擇了我，據(jù)客戶說，因為當(dāng)時帶看的一套房子，我沒有從功利性的角度出發(fā)，而是站在客戶角度同時告訴了客戶這套房子的優(yōu)缺點，而且這個缺點是不容易被發(fā)現(xiàn)的，這點打動了他，很多經(jīng)紀(jì)人都是掩飾這套房子的缺點而不去多講，他覺得我很誠實，處處為客戶著想，所以選擇了我，最后成交了另一套房子，有三十多萬的業(yè)績，我們現(xiàn)在都還保持著很好的關(guān)系?！庇眯木褪沁@個意思，從客戶出發(fā)考慮問題，把客戶當(dāng)成自己的親兄弟姐妹去對待，唯信任，不辜負(fù)，在這個行業(yè)做長遠一定是要用心，用真誠打動客戶，高端更加要體現(xiàn)用心，明白了這個道理，其實做高端并不難。
新的起點 揚帆起航
現(xiàn)在在富房，麓山店的規(guī)劃是什么呢？
今年的目標(biāo)就是早日成為富房單月業(yè)績第一名，從這個月開始擴大團隊，上升一個臺階，需要一個大團隊來完成。
一個新的起點上，麓湖店厚積薄發(fā)，對于深度精耕商圈有什么目標(biāo)嗎？
合作共贏，商圈共同成長吧。在商圈做成標(biāo)桿門店，利用現(xiàn)在的門店輻射周圍十公里左右的半徑，服務(wù)于周邊的高端社群，另外更希望有更多的人才加入團隊，把我們心中的關(guān)于高端市場的一套體系傳承下去。
