遇見你的那一刻
連你穿婚紗嫁給我的樣子我都想好了
第二次見面的時候
連房子在哪個學(xué)區(qū)哪個樓盤我都想好了
第三次見面的時候
我們手牽手一起去富房選房買房
想帶你回家，也想給你一個溫暖的家
吳鐵梅
富房諾誠青石橋店店東
2020年富房“最美經(jīng)紀(jì)人大賽”冠軍
2004年做售樓部內(nèi)場置業(yè)顧問，2017年考察了一些加盟品牌后，覺得富房經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度比較強，最終在8月加入富房。之前從來沒有做過二手，總部在這方面給予了非常大的支持，不斷派負(fù)責(zé)人下區(qū)域指導(dǎo)，陪伴他們度過了剛開始最艱難的幾個月。
2019年年底，她將門店管理、人員、自身狀態(tài)上都做出了一些調(diào)整，請來了商圈經(jīng)理劉紹東主管二手，把門店分成了二手組和新盤組兩個部分。青石橋店的新盤組有4個人，分為兩個小組，每個月小組之間會有競爭、PK，形成良性循環(huán)的工作氛圍。四月，吳鐵梅新盤業(yè)績四十多萬，這個月又做了將近二十萬。
關(guān)于如何選擇主推的新盤，鐵梅姐說到了幾個原則，他們不會選很多，基本上南門、東門各選兩個，重點打，主要往南門發(fā)展。選盤標(biāo)準(zhǔn)首先就是可以持續(xù)打的那種，這個盤的庫存套數(shù)多，有發(fā)展，可持續(xù)帶客戶的時間久；第二是這個盤有特色，是自己真心覺得特別好，對比周邊性價比高，各方面比較適合客戶的。當(dāng)然，對于周邊的其他新盤或二手也會有一些了解對比，以備應(yīng)對不同客戶的需求。
踩盤，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求
做新盤專業(yè)度和知識儲備尤為重要，跟客戶講的越多，他越會覺得經(jīng)紀(jì)人對這個項目足夠了解，從而產(chǎn)生信任。
踩盤的時候?qū)ψ约阂蟊M可能高一些，以內(nèi)場置業(yè)顧問的水平來要求自己，新盤一個就是區(qū)域規(guī)劃，講未來，講發(fā)展，另一個就是樓盤本身的參數(shù)，比較難的是區(qū)域發(fā)展這方面，涉及的知識比較多，她經(jīng)常會找客發(fā)總監(jiān)拿一些東南西北的區(qū)域發(fā)展培訓(xùn)資料來學(xué)習(xí)。后面的成交的基本上都是集中于幾個樓盤，比如江口水鎮(zhèn)、天府萬科城、恒大文旅城。對項目參數(shù)、周邊、路線比較熟，相對其他樓盤吃的透一些，跟客戶講的時候更清晰，所以成交的會多一些。
與置業(yè)顧問溝通，功夫用在細(xì)節(jié)處
關(guān)于打新盤，選擇一個好的置業(yè)顧問，和置業(yè)顧問做好前期溝通會給成交加很多分。這一點，鐵梅姐也介紹了一些她的經(jīng)驗。踩盤的時候看到置業(yè)顧問就加微信，但是最主要還是要靠自己，自己學(xué)習(xí)跟客戶講盤，置業(yè)顧問講的時候會在旁邊很認(rèn)真聽，沒講清楚的地方馬上補充，帶完客戶也會繼續(xù)聽其他置業(yè)顧問講，講得好就加微信，下次能找就找，不行的話還是要拼自身的功底。
另外很重要的一個細(xì)節(jié)就是，帶看之前跟客戶提前溝通這個盤的知識，也會詳細(xì)了解客戶的信息和需求，已經(jīng)看了哪些盤，對哪些比較滿意或不滿意，抗性在哪里，需求點在哪里，然后跟置業(yè)顧問溝通清楚等下需要講解的重點。所以，雖然鐵梅姐一直在謙虛地說自己是運氣好，但其實好運一定會眷顧有準(zhǔn)備的人。
帶看過程中，如果是和客戶一起去，一條路線上講區(qū)域發(fā)展，從附近的二手房講起，這個盤賣的價格多少，現(xiàn)在價格是多少。帶客戶的過程中慢慢把一些信息傳遞給客戶，避免到售樓部把命運全權(quán)交給置業(yè)顧問。銷售過程中一般不會逼單那么明顯，一定要找到完全符合客戶需求的產(chǎn)品，這樣客戶下單會順利，后期也會減少麻煩。
尤其在客戶選擇的過程中要善于發(fā)現(xiàn)問題，盡量把問題想在客戶之前。賣第一套江口水鎮(zhèn)的時候，她第四天就簽了合同，一般很多客戶都不會仔細(xì)看這些條款，但是她會幫客戶仔細(xì)審查，合同上有不利因素的告知，寫著哪些樓棟有什么問題，如果前期簽合同的時候不告訴客戶，那后期很有可能會因為這個問題退單。所以，在鐵梅姐這里所有成交的客戶，她都會講清楚條款上的利弊因素，她說“其實站在客戶的角度，他們會感激我，會覺得我很誠實，從而更加信任我，因為我是確確實實在幫他們考慮?！?/span>
客源方面，主要是朋友圈和轉(zhuǎn)介紹，甚至百分之八十都來自轉(zhuǎn)介紹，源于專業(yè)度、精心準(zhǔn)備和自己的溝通能力，鐵梅姐和客戶聊了之后得到的信任度會比較高。比如，她在天府未來城偶然碰到一個客戶，想投資別墅，第一天帶看了江口水鎮(zhèn)，沒下定決心，之前在抖音上看過某樓盤，心心念念想去看一下，鐵梅跟他簡單介紹了之后第二天帶看，看了之后客戶發(fā)現(xiàn)跟之前介紹的優(yōu)劣勢基本差不多，確實像她所說的那樣，沒有江口水鎮(zhèn)適合自己。第三天請朋友過來一起復(fù)看江口水鎮(zhèn)，最后不僅客戶定了，連他帶來幫忙參考的朋友也定了一套。
后來，這個客戶一直相處的很好，還邀請鐵梅姐到家里，幫忙看一套復(fù)地雍湖灣一直想賣的疊拼別墅，周圍朋友買房賣房都會咨詢她，包括貸款的問題等。這就是在短短十多天的交流中產(chǎn)生的信任，而鐵梅姐的服務(wù)過程也真正詮釋了富房“用心服務(wù)，讓您簡單”的品牌口號。
重要的事情說三遍
打新盤還是要專業(yè)、專業(yè)、專業(yè)！
“賣新盤知識面要廣，不只是自己維護(hù)的區(qū)域，全城東南西北都要了解，因為你的客戶可能隨時會對比一些其他的盤。”
“注意事項就是防止撬客戶吧，比如前面說的那個客戶，我?guī)Э雌陂g也有其他人跟他聊過江口水鎮(zhèn)，客戶最終還是選擇相信我，始終如一的相信，要做到這些，就是用心，要比別人更專業(yè)，比別人更勤奮，經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，讓客戶更信任你?！?/span>
關(guān)于門店管理，鐵梅姐認(rèn)為，管理首先要做好工作上的表率，另外就是帶新人成長。因為自己主打新盤，帶新人也會把重點放在新盤，也會講到一些二手的知識，所謂傾囊相授，就是如此。一起踩盤的時候路上從不聊天睡覺，一個人開車另一個人就在手機上看這一條線上的二手房價，有哪些樓盤等等，因為帶客戶的時候就一定要講這些東西，不能在車上一言不發(fā)，要讓客戶知道區(qū)域的發(fā)展和房價，這是基礎(chǔ)的談資，這會讓客戶覺得我們是專業(yè)的。踩盤回來的路上再一次與周圍的二手進(jìn)行熟悉和對比，并對新盤的資料進(jìn)行總結(jié)。
“以前不怎么參加活動，覺得把業(yè)績做好就行，但是現(xiàn)在這種思想改變了，覺得要讓更多的人知道我們，不管是同行的還是客戶，內(nèi)功得練，專業(yè)知識要學(xué)習(xí)，但是也要包裝自己，把我們推廣出去，所以現(xiàn)在公司的各種線上線下的活動都會盡量抽出時間去參加。” 比如在三月的富房“最美經(jīng)紀(jì)人大賽”中，青石橋店的吳鐵梅、彭絲敏都榜上有名，如今，他們也成為了富房形象的代言人。
時間，會沉淀最真的情感；
風(fēng)雨，會考驗最暖的陪伴。
520，富房最美經(jīng)紀(jì)人有告白！
吳鐵梅：感謝富房，感謝給我們投票的家人們，今天是520，感謝公司對我們的長期以來的培訓(xùn)、支持，為我們精心準(zhǔn)備的各種活動，可以讓更多的人認(rèn)識我們，讓平臺外的人認(rèn)識我們，讓客戶認(rèn)識我們。
彭思敏：特別喜歡這個團隊，雖然店上新人比較多，但是團隊氛圍特別好，物以類聚人以群分，每個人都特別熱心幫助別人，都很好相處。也希望公司越做越大，平臺發(fā)展越來越好，我覺得我是富房人，我很驕傲。希望把這份工作當(dāng)成自己退休前的工作。
文末福利
今天就是520了，富房的俊男靚女們
大家都準(zhǔn)備好禮物了嗎？
富房已經(jīng)給大家準(zhǔn)備好了禮物喲，
都來留言區(qū)表白吧！
可以是對愛人的心里話，
也可以給富房表白，
尤其是單身讀者，
說不定是個脫單的好機會哦！
截止至5月21日12:00
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